Warum braucht ein KMU ein systematisches Marketing?

Insbesondere für kleinere Unternehmen gehört eine systematische Planung sowie eine strategische Ausrichtung dazu, um sich auf dem Markt erfolgreich behaupten zu können. Wer ein Unternehmen weiter ausbauen möchte, hat den Fokus vor allem auf einer Aufgabe: Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden an sich binden. Um dieses Vorhaben erfolgreich durchführen zu können, bedarf es einer effektiven und systematischen Marketingstrategie.

Wer erfolgreich sein will, kommt um eine klar definierte Marketingstrategie schlicht und ergreifend nicht herum. Es gilt nicht nur, die kurzfristigen Ziele zu erreichen, sondern auch stets die langfristigen Ziele im Auge zu behalten. So sollte die Konkurrenz und deren Massnahmen stets beobachtet und darauf aufbauend zielgerichtetes Marketing betrieben werden. Die folgenden Abschnitte zeigen die wichtigsten Massnahmen auf, die dabei beachtet werden sollten.

Definieren der Ziele

Bevor spezifische Massnahmen zur Umsatzgenerierung bzw. -steigerung festgelegt werden können, müssen die übergeordneten Ziele des Unternehmens ermittelt werden. Dazu gehören die kurzfristigen aber auch die langfristigen Ziele. Als Hilfestellung können Fragen beantwortet werden wie: Wo sich das Unternehmen in ein paar Jahren befindet oder wie viele Neukunden in den nächsten Monaten gewonnen werden müssen, um eine gewisse Umsatzschwelle überschreiten zu können. Eine weitere Möglichkeit, die Ziele formulieren zu können, ergibt sich aus den sogenannten SMART-Kriterien:

  • S– spezifisch: Die Ziele sollen so konkret und präzise wie möglich formuliert werden. Sie müssen für jeden klar nachvollziehbar sein.
  • M– messbar:                  Der Fortschritt in Bezug auf ein Ziel muss messbar sein, sprich es muss Methoden geben, mithilfe derer die Massnahmen analysiert werden können.
  • A– akzeptabel:              Die Ziele müssen von der Zielgruppe (siehe nächster Abschnitt) akzeptiert werden.
  • R– realistisch:                Es sollen nur Ziele festgelegt werden, die tatsächlich auch umgesetzt werden können.
  • T– terminbasiert:          Die Ziele müssen zu bestimmten Fristen erreichbar sein.

Zielgruppendefinition

Aufgrund der Marketingziele, die definiert wurden, lässt sich genau festhalten, welche Zielgruppe angesprochen werden muss, um die definierten Vorgaben erfolgreich umzusetzen. Was ist bereits über die potenziellen und bestehenden Kunden bekannt? Wie alt sind sie? Wo arbeiten sie? Über welche Marketing-Kanäle kann ich die Zielgruppe am ehesten erreichen? Indem der Zielmarkt genau definiert wird, können gezielte Marketinganstrengungen durchgeführt werden, welche die Conversion-Chancen erhöhen.

Definition des Wettbewerbsvorteils

Um einen signifikanten Marktanteil zu erhalten und sich von der Konkurrenz abheben zu können, ist ein Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition, USP) essenziell. Dabei kann es sich um niedrige Preise, überdurchschnittliche Qualität, schnelle Lieferung, nachhaltige Produktion oder Umweltfreundlichkeit im Allgemeinen handeln. Wichtig ist es, dass der USP während der Erarbeitung der Marketingkampagnen immer im Hinterkopf behalten wird und immer wieder zum Vorschein kommt.

Eine kontinuierliche Marktorientierung ist zudem von hoher Wichtigkeit. Dazu gehört das kontinuierliche Abstimmen der Kundenbedürfnisse und das Beobachten der Unternehmensumgebung. Besonders wichtig ist dabei stets einen Blick auf die Konkurrenz zu werfen. Wie sehen deren Kampagnen aus und wie kann als Reaktion darauf kreativ dagegen gesteuert werden? Ziel sollte es jedoch auch sein, nicht nur zu reagieren, sondern aktiv den Ton anzugeben. Dabei sollte über den Tellerrand hinaus gedacht werden, um erfolgreich auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen.

Etablierung eines Vertriebsfunnels

Um eine gewisse Systematik in die verschiedenen Phasen des Einkaufsprozesses zu bringen, ist anhand einer etablierten Vertriebspipeline zu erkennen, wo sich die Leads zu welchem Zeitpunkt der Customer Journey befinden. Diese Erkenntnisse sind im Rahmen der Formulierung der Marketingstrategie und der daraus abzuleitenden Massnahmen von grossem Vorteil.

Definition der Massnahmen

Nach der geleisteten Vorarbeit und der Definition der Marketingstrategie sollten die grössten Problembereiche bekannt sein. Es ist somit bekannt, welche Strategie die Konkurrenten eingeschlagen haben und was die Kunden erwarten. Auf Basis der gesammelten Informationen können die entsprechenden Marketingaktivitäten definieren werden.

Am Anfang macht es Sinn, sich nicht zu breit gefächert aufzustellen. Ein solides E-Mail-Marketing gepaart mit einem ersten Social-Media-Kanal stellen bereits eine effiziente Basis dar, um die Marketingkommunikation professionell und analytisch zu starten.

Mit Strategie zum Ziel

Es liegt auf der Hand, dass sich die Vorarbeit in Form von Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse lohnt, um auch in Kleinunternehmen eine auf die spezifischen Zielsetzungen und Kundenbedürfnisse zugeschnittene Marketingstrategie formulieren zu können. Es lohnt sich Zeit zu investieren und wenn möglich ein gewisses Budget zu definieren, um diese effektiv und anhand der oben genannten Kriterien und Schritte zu aufzuziehen. Auf diese Weise steht einer erfolgreichen Umsetzung der Marketingaktivitäten nichts mehr im Wege.

Comments to: Warum braucht ein KMU ein systematisches Marketing?

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.