Wie viele Kundenkontakte werden für eine erfolgreiche Neukundengewinnung benötigt?

Dass bereits aus dem ersten Kundenkontakt ein Abschluss resultiert, kommt faktisch höchst selten vor. Nur bei einem von 50 Verkäufen ist das im Schnitt der Fall. Trotz dieser allgemeinen Sachlage sind viele Unternehmen nicht bereit, mehr als einen oder zwei Rückschläge bei der Kundenakquise hinzunehmen. Die Gründe dafür sind vielfältig: mangelnde Marktübersicht, zu wenige oder nur schwer zugängliche Informationen zu Interessenten, keine ausreichenden menschlichen und technischen Ressourcen usw. Dieser Beitrag zeigt dir, warum sich eine Follow-up-Strategie mit Durchhaltevermögen lohnt und weshalb du dich durch Ablehnung nicht aus der Ruhe bringen lassen darfst.

Mehrwert und Vertrauen als Schlüssel

Gar nicht selten erwarten Geschäftsleute, einen Verkauf bereits beim ersten Kontakt mit einem etwaigen Kunden abwickeln zu können. Studien haben diesen Ansatz jedoch deutlich widerlegt: Lediglich 2 Prozent aller Verkäufe sind tatsächlich umgehend zu realisieren.

Diese Käufer haben sich in der Regel bereits vor der Kontaktaufnahme eingehend im Netz mit der jeweiligen Materie befasst und wissen genau, wonach sie suchen. Bestenfalls vermittelst du also bereits auf deiner Website zielgruppenoptimale Mehrwerte. Agierst du zudem beim direkten Kontakt kompetent und kundennah, kann es durchaus zu einem umgehenden Geschäft kommen.

Um hier das Optimum erreichen zu können, benötigst du erst einmal ein technisches Fundament, auf dem du deine Zielgruppe datenbasiert definieren und entsprechende Informationen einfach abrufen kannst – sowohl in puncto Web-Mehrwerte als auch bei direkten Kontakten. Hier bietet ein Kundenmanagement-System, wie der brolio Contact Manager, umfangreiche Möglichkeiten.

Langfristiger Erfolg in der Kundenakquise durch Follow-ups

Der Begriff „Follow-up“ beschreibt die Intention, eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Betrieb/Marke und Kunden aufzubauen. Hier wird ein langfristiger Dialog angestrebt. Vereinfacht ausgedrückt sind Follow-ups erneute, strategische Kontaktaufnahme.

Um diese maximal erfolgreich vollziehen zu können, solltest du dir unbedingt ein generelles Bild deiner potenziellen Kunde machen. Verstehe deren Herausforderungen oder Bedürfnisse und denke darüber nach, wie du diese mit deinen Leistungen lösen kannst. Erfüllst du die Erwartungen deiner etwaigen Abnehmer an allen Stellen der Customer Journey, werden deine Follow-ups fast sicher fruchten.

Nur mit der richtigen Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb nutzt du das volle Potenzial deiner Leads

Eine der sehr häufigen Ursachen, warum Unternehmen auf die so erfolgsrelevanten Follow-ups verzichten, ist eine unzureichende Kooperation sowie Abstimmung von Marketing und Vertrieb. Hier gilt es eine zentrale Verbindung zwischen beiden Abteilungen zu schaffen, die es ermöglicht, die vom Marketing generierten Leads einzustufen und zum passenden Zeitpunkt an den Vertrieb weiterzureichen. Ohne eine solche Verknüpfung bzw. die korrekte Klassifizierung der Leads und entsprechende Follow-ups sowie direkte Kontakte werden jene verstärkt in der Mitte des Sales Funnels abspringen. Der brolio Contact Manager kann genau eine solche Brücke bilden.

Mit Lead-Qualifizierung sicher zum Abschluss

Die meisten Leads fallen tatsächlich aufgrund fehlender Kontakte und Berührungspunkte aus dem Sales Funnel. Nicht selten sind sie noch nicht einmal qualifiziert und werden bereits vom Vertrieb kontaktiert. Andererseits kommt es vor, dass Leads kaufbereit sind, der letzte Impuls zum Abschluss jedoch ausbleibt. Um diese und ähnliche zweifelsohne sehr ärgerlichen Szenarien ausschliessen zu können, muss eine hinreichende Lead-Qualifizierung erfolgen, sodass jeder Lead zu jedem Punkt der jeweiligen Customer Journey die passende Behandlung erfährt. Dieser zweifelsohne sehr aufwendige Prozess ist ohne eine Kundenmanagement-Software kaum zu bewältigen.

Beharrlichkeit zahlt sich aus

Der kontinuierliche, customer-journey-präzise Dialog mit deinen potenziellen Kunden sichert dir langfristige Erfolge. Diverse Erhebungen, die zu unterschiedlichen Zeiten an verschiedenen Orten weltweit erfolgten, lassen folgenden Zusammenhang erkennen: Rund 80 Prozent aller Verkäufe werden erst nach mindestens fünf Follow-ups realisiert. Demnach sind also mindestens fünf Follow-ups erforderlich, bevor ein Interessent sich zum Kauf entscheidet.

Bezogen auf den Vertrieb wurde eine nur 2-prozentige Verkaufsrate beim ersten Kundenkontakt und eine 3-prozentige beim zweiten herausgestellt. Der dritte Kontakt bringt lediglich 5 Prozent Verkäufe. Das Dranbleiben lohnt sich jedoch, denn mit dem vierten Kontakt steigt die Rate direkt auf 10 Prozent. Die grosse Mehrheit der Leads, nämlich 80 Prozent, kauft den Studien zufolge erst beim fünften bis 12. Kundenkontakt.

Kundengewinnung ist ein langfristiger Prozess

Die im letzten Abschnitt vor Augen geführten Zahlen lassen keinen Zweifel, dass es sich lohnt, mehr Ressourcen in kontinuierliche Follow-ups vielversprechender Leads zu stecken. Du kannst hier jedoch keine schnellen Erfolge erwarten, denn tatsächlich werden 63 Prozent aller Interessenten, die in diesem Augenblick Informationen zu deinen Leistungen abrufen, frühestens in drei Monaten zum Käuferstatus übergehen. Bei 20 Prozent dauert es sogar 12 Monate.

(Kosten-)Effiziente Follow-ups mit der richtigen Software

Unternehmen, die langfristig konkurrenzfähig bleiben möchten, sollten nicht nur eine präzise abgestimmte Follow-up-Strategie aufstellen, sondern diese auch möglichst (kosten-)effizient vollziehen. Ein Kundenmanagement-System und damit verbundene Marketing-Automations-Lösungen sind hier die idealen Tools, um via Software präzise abgestimmt auf die jeweilige Customer Journey sehr nahe am etwaigen Kunden zu verfahren.

Wie dir der brolio Contact Manager konkret hilft, ökonomisch und effektiv Neukundengewinnung per Follow-ups zu betreiben, beschreiben wir dir gerne in einem unverbindlichen Gespräch. Registriere dich zudem am besten gleich jetzt und nutze brolio kostenlos!

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