Woher du B2B-Kontaktdaten für deinen Vertrieb bekommst und wie du diese qualifizierst?

Typisches Outbound Marketing und klassische Vertriebsprozesse, bei denen Anbieter von Waren oder Dienstleistungen aktiv auf potenzielle Kunden zugehen, setzen das Vorhandensein spezifischer Kontaktdaten der jeweiligen Zielgruppe voraus. Mindestens muss bekannt sein, wo sich betreffende Personen normalerweise aufhalten. Nur so sind jene überhaupt zu erreichen.

Faktisch benötigst du Informationen zu Unternehmen, welche deine Leistungen in Anspruch nehmen könnten und dort die Kontaktdaten des richtigen Ansprechpartners. Solltest du beispielsweise Dienstleistungen anbieten, die für den Fuhrpark eines Betriebes relevant sind, nützen dir die Kontaktinformationen der Entwicklungsabteilung nur wenig. Ganz ähnlich sieht es mit entsprechenden Daten des Empfangs aus. Beide Bereiche sind zwar (vielleicht) in gewissem Mass über eventuelle Erfordernisse in anderen Abteilungen informiert und können dich weiterleiten, dennoch ist ein solcher Prozess in aller Regel wenig effizient und führt tatsächlich längst nicht so oft zum Abschluss wie die zielgenaue Ansprache der wirklich zuständigen Person.

Die zentrale Frage in diesem Kontext lautet natürlich: Wie bekomme ich die passenden Adressen, um bestenfalls direkt mit den Entscheidern in Kontakt zu treten? Antworten findest du in diesem Beitrag.

Dein Umfeld

Als Unternehmer bzw. Selbstständiger wirst du dich auf deinem Gebiet gut auskennen und sicher auch über eine gewisse Basis an Kontaktdaten verfügen. Persönliche Kontakte sind de facto Gold wert, da diese Personen dich sowie deine Leistungen normalerweise kennen und diesen gegenüber generell offener sind als unbekannte potenzielle Kunden. Umso mehr gilt es darauf zu achten, diese Kontakte nicht zu bombardieren und damit vielleicht in Ungnade zu fallen. Spreche ausschliesslich Leute an, die wirklich Interesse an deinen Leistungen haben könnten.

Zudem versorgt dich sicher jeder dir wohlgesonnene Bekannte gerne mit weiteren eventuelle relevanten Kontaktdaten. Kannst du dich dann noch auf den Kontakthersteller berufen, fruchtet die Ansprache gleich mit einer noch höheren Wahrscheinlichkeit. Denn so profitierst du umgehend von einem grösseren Vertrauen, als wenn du dich vollkommen im Sinne der Kaltakquise bei einer Firma meldest.

Des Weiteren solltest du unbedingt auf eine Kundenmanagement-Software, wie den Brolio Contact Manager, setzen. Damit kannst du zum einen deine Kontakte sachgemäss verwalten. Zum anderen triffst du über individuelle Informationen, die du unter anderem bei der Kunden-Kategorisierung festhältst, stets die richtige Ansprache. In der Tat ist eine hinreichende Dokumentation und Auswertung bei allen Methoden der Datenbeschaffung bzw. bei der Weiterverarbeitung betreffender Informationen absolut wettbewerbsentscheidend.

Spezialisierte Datenbanken

Datenbanken, wie Bisnode oder SwissFirms, bieten dir einen breiten Überblick schweizerischer Unternehmen nach geografischer Lage und anderen Kriterien. Sie bilden damit ein mächtiges Werkzeug zur Datengewinnung. Beispielsweise kannst du alle Dienstleistungsunternehmen mit 50 bis 200 Mitarbeitern sowie maximal 50 Millionen Euro Jahresumsatz in einem Radius von 20 km um deinen Betriebsstandort ausfindig machen und deren Kontaktdaten exportieren. Zwar sind die Informationen nicht immer vollständig und aktuell, sie verschaffen deiner Akquise allerdings ein gutes Fundament für mehr Effizienz bei der Datengewinnung. Hier kannst du manchmal sogar die so wichtigen konkreten Ansprechpartner verschiedener Abteilungen abfragen und dadurch wertvolle Zeit sparen sowie letztendlich dein Abschlusspotenzial deutlich erhöhen.

Vornehmlich greifen solche Datenbanken auf die Angaben offizieller (staatlicher) Register zurück. Insbesondere bei Kapitalgesellschaften bekommst du also häufig Zugriff auf die Geschäftsführung, die Prokuristen oder die Vorstandsressorts. Einen Haken hat die Sache jedoch: Die Nutzung von Firmendatenbanken ist nicht günstig.

Ganz ähnlich sieht es bei Datenbanken von Handelskammern oder anderen Gewerbezusammenschlüssen aus. Diese bieten ebenfalls den Kauf von Geschäftsadressen zu Vertriebszwecken an. Hier gibt es allerdings keine übergeordnete Quelle. Die einzelnen Kammern der Kreise und Städte vergeben die Kontakte separat.

Ergänzungsleistungen zu deinen Angeboten

Stell dir folgende Fragen: Welche Waren bzw. Dienstleistung nutzen deine Kunden noch? Sind Mitbewerber am Markt, zu denen du und dein Unternehmen passen? Eventuell ist es hier mögliche eine Kooperation in die Wege zu leiten, von der alle Seiten, sprich du, dein potenzieller Partner und eure Kunden, profitieren. Du erhältst dann die Kontakte deines Partnerunternehmens und reichst diesem im Gegenzug deine Kundeninformationen weiter. Neben dem reinen Informationsaustausch bringt ein solches Vorgehen zumeist den klaren Vorteil, dass ein so entstandener Kontakt zu neuen Kundengruppen von Beginn an eine höhere Reputation bedeutet, als sie eine Erstansprache als vollkommen unbekannter bzw. zuordenbarer Betrieb je hervorrufen könnte. Damit werden deine Chancen auf Abschlüsse erheblich gesteigert.

Wir hoffen, diese Optionen der Datengewinnung geben dir eine Anregung, wie du die für deine Zwecke optimalen Informationen erhalten kannst. Sei dabei ruhig kreativ und probiere unterschiedliche Ansätze aus. Beachte aber die rechtlichen Rahmenbedingungen – nicht jeden Kontakt, den du irgendwo findest, darfst du auch in jedem Zusammenhang ohne Weiteres ansprechen. Überdies solltest du zum maximal zuträglichen Management entsprechender Informationen unbedingt einen Contact Manager verwenden. Wie dir unsere Software dabei hilft, entsprechende Prozesse effizient zu gestalten, teilen wir dir gerne gleich in einem persönlichen, unverbindlichen Gespräch mit. Registriere dich am besten gleich jetzt und mache dir kostenlos ein Bild von brolio.

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